Dlaczego firmy ogrodnicze pracują dużo, a zarabiają mało – 5 najczęstszych przyczyn

Jeśli prowadzisz firmę ogrodniczą i masz wrażenie, że:

• pracujesz od wiosny do jesieni bez wytchnienia
• kalendarz jest pełny, a pieniędzy na koncie nie przybywa
• po sezonie zostaje głównie zmęczenie

to nie jesteś wyjątkiem.

To problem, z którym mierzy się ogromna część branży zielonej. I co ważne – bardzo często nie wynika on z braku klientów, tylko z kilku powtarzalnych błędów.

Poniżej 5 najczęstszych powodów, dla których firmy ogrodnicze pracują dużo, a zarabiają zdecydowanie za mało.

1. Złe wyceny – czyli „żeby tylko wziąć zlecenie”

To absolutny numer jeden. Czasem wynika to z pośpiechu, z braku wiedzy jak to prawidłowo obliczyć a nieraz z obawy przed brakiem zleceń.

Błędnie wykonywane wyceny są:

• robione „na oko”
• porównywane do konkurencji zamiast do własnych kosztów
• zaniżane ze strachu, że klient odejdzie

Efekt? Zlecenie jest, praca jest, ale realny zysk… znika.

Bardzo często firmy:

• nie liczą swojego czasu
• nie doliczają kosztów pośrednich
• zapominają o amortyzacji sprzętu
• nie zostawiają marginesu na poprawki i reklamacje

Do wyceny zawsze należy usiąść na spokojnie, wszystko sobie przekalkulować aby dana usługa mogła przynieść realny zarobek. Jeśli po wykonaniu usługi nie jesteś w stanie jasno powiedzieć, ile na niej zarobiłeś, to prawdopodobnie zarobiłeś za mało a być może nawet straciłeś.

2. Brak powtarzalnych usług (czyli ciągłe zaczynanie od zera)

Zakładanie ogrodów, trawniki, jednorazowe realizacje – to wszystko jest efektowne, ale… jednorazowe

Jeżeli Twoja firma nie oferuje (i kontraktuje):

• umów pielęgnacyjnych
• abonamentów
• serwisów sezonowych

To w konsekwencji:

• cały czas musi zdobywać nowych klientów
• nie ma stabilnych przychodów
• jest uzależniona od sezonu i pogody

Firmy, które zarabiają lepiej, bardzo często:

• zarabiają mniej spektakularnie, ale regularnie
• oprócz jednorazowych strzałów budują także stałe relacje z klientami

Oczywiście nie jest to reguła, niemniej dywersyfikacja usług zawsze jest zalecana aby zabezpieczyć sobie regularny zarobek bez stresu o jutro.

3. Sezonowość, o której każdy wie ale mało kto jest na nią przygotowany

Wszyscy wiedzą, że branża zielona jest sezonowa, ale mało kto naprawdę jest na to przygotowany. Liczymy na to, że w sezonie zarobimy z nadwyżką tak aby zimą móc się spokojnie i bez stresu się zregenerować. Realia? Wiele firm co roku przeżywa duży stres w okresie zimowym. Planowanej nadwyżki finansowej nie ma – bo sezon był kiepski, bo przytrafiły się reklamacje, bo źle zarządzaliśmy firmowymi finansami itp.. Tymczasem koszty prowadzenia firmy, rachunki, leasingi ustawiają się w kolejce po swoje należności jak również pracownicy.

Co zrobić aby spokojnie przetrwać martwy sezon? Na wstępie dobrze zacząć od:

• nauki zarządzania finansami we własnej firmie
• wprowadzenia nowych usług możliwych do wykonania poza sezonem
• budowania zaplecza finansowego firmy
• tworzenia oferty dopasowanej do zimy / jesieni aby maksymalnie skrócić czas martwego sezonu (który w Polsce już staje się coraz krótszy ze względu na zmiany klimatyczne)

Sezonowość sama w sobie nie jest problemem. Problemem jest brak strategii na nią.

4. Brak liczenia realnych kosztów prowadzenia firmy

To temat, który wiele osób omija, bo… jest niewygodny. Ale co tu dużo mówić, dopóki nie stać Cię aby zatrudnić odpowiednią osobę która będzie robić to za Ciebie musisz zacisnąć zęby i zrobić to samodzielnie. Taki już jest los przedsiębiorcy.

Firmy które borykają się z problemami finansowymi często:

• liczą tylko „materiał + robocizna”
• zapominają o ZUS-ie, podatkach, paliwie
• nie uwzględniają przestojów
• nie liczą kosztów błędów
• nie oszacowują sumiennie innych kosztów pośrednich (paliwo, amortyzacja, marketing, a nawet i zgrzewkę wody, którą trzeba było kupić w upalny dzień)

W efekcie:

• ceny wyglądają „okej” i nic więcej
• pracy jest dużo
• a realny zysk jest iluzją

Firma, która nie zna swoich kosztów, nie jest w stanie dobrze wyceniać. To prosta zależność.

Nasza wskazówka: aby ułatwić sobie takie kalkulacje zachęcamy do stworzenia arkuszu kalkulacyjnego. Możesz go zrobić w Exelu albo w np. w darmowych arkuszach google. Taki arkusz:

• jest łatwo edytowalny,
• możesz go sukcesywnie ulepszać,
• daje możliwość szybkiej analizy i porównań
• oraz oszczędza czas.

Pamiętaj jednak, że to rozwiązanie sprawdzi się tylko wtedy gdy będziesz regularnie prowadzić takie arkusze. Bez sumiennego podejścia nic się nie zmieni.

5. Robienie wszystkiego dla wszystkich

„Zrobimy wszystko” brzmi atrakcyjnie… do momentu, kiedy próbujesz na tym realnie zarobić. Bardzo szeroki wachlarz usług może być pułapką dla firm. Szczególnie gdy mówimy o niewielkich i młodych firmach oraz usługach, w których nie posiadamy odpowiedniego doświadczenia (trudno mieć doświadczenie we wszystkim). W tym miejscu warto też wspomnieć o rozszerzaniu zakresu usług na prośbę klienta który „chcąc wykorzystać okazję” prosi o zrobienie jeszcze tego, i tego… To duże ryzyko niedoszacowania kosztów jak i błędów wykonawczych ze względu na presję czasu, brak umiejętności lub doświadczenia.

Zamiast zajmować się wszystkim warto rozważyć konkretną specjalizację. Firmy wyspecjalizowane w konkretnych usługach są coraz częstszym zjawiskiem. A to zapewne dlatego że brak specjalizacji to:

• chaos w ofercie
• brak jasnego komunikatu dla klienta
• ciągłe dostosowywanie się
• trudność w podnoszeniu cen
• trudności w wycenie usług

Firmy z konkretną specjalizacją bardzo często:

• robią mniej rzeczy
• ale robią je lepiej i drożej
• są kojarzone z konkretną usługą
• wyceniają swoje usługi szybko, sprawnie i bez błędów
• zarabiają więcej

Specjalizacja to nie ograniczenie. Dzięki niej możesz zwiększać marżę, budować większe zaufanie wśród klientów oraz skuteczniej zarządzać ekipą i czasem.

Na koniec

Większość firm ogrodniczych nie ma problemu z pracą. Ma problem z modelem działania. Jeżeli czujesz, że któryś z punktów dotyczy Twojej firmy to dobra wiadomość jest taka, że da się to poprawić. Wystarczy podjąć działanie. Na start wystarczą małe kroki które w konsekwencji mogą Cię doprowadzić do dużych zmian.

Na tym blogu będziemy regularnie poruszać m.in takie tematy. Jeśli chcesz być na bieżąco, warto tu zaglądać.